媒介管家平台:告诉你媒体营销传播中第一印象的重要性

来源: 媒介管家 2019-10-25 11:24:19

 

我们常常会听到客户说,某某销售人员给他留下的第一印象太好了,所以后续的合作才如此顺利。按照首因效应,一个人留给他人的第一印象意义非同寻常,当然销售人员也不例外。在实际的销售工作中,销售人员为客户留下良好的第一印象,对销售工作的顺利开展确实至关重要。

那么,为客户留下良好的第一印象,对营销人员来说有多重要呢?

第一,决定了客户后续对待销售人员的态度。如果第一印象很好,感到销售人员挺不错的,那么后续就会和颜悦色地对待销售人员;而如果第一印象较差,那么后续接待销售人员,就会抱着无所谓的淡漠态度。

第二,决定了客户是否会继续接待销售人员。如果销售人员给客户留下的第一印象不是较差,而是特别糟糕的话,那么客户必然会拒绝再次接待销售人员。如果销售人员要拜访他,他会找出种种理由进行推托的。因为这个时候,销售人员的形象已经成为继续交流的巨大障碍了。就算销售人员觉得自己很无辜,那也是很难挽回的了。

第三,决定了客户对销售人员是否产生成见。对于那些给客户所留下的第一印象不太好的销售人员,客户虽然出于对品牌或者产品的认可而进行继续接触,但是第一印象不太好的情况下,在继续沟通中,如果销售人员不注意又令客户产生难堪或者尴尬清形的话,那么就必然加深客户对于这个销售人员的成见。有了成见,想要实现顺畅自如、理想丰满的沟通成效,就会难上加难了。

第四,对后续客户成交影响率达到70%以上。根据统计,销售人员给客户留下的第一印象是否良好,直接影响到后续成交率的70%以上。也就是说,客户是否能够和销售人员顺利达成合作,有70%以上和销售人员给客户留下来的第一印象紧密相关。

第一印象如此重要,那么销售人员怎么给客户留下良好的第一印象呢?

想要给客户留下良好的第一印象,销售人员首先要明白形象分是怎么来的,我认为以下六个层面,是销售人员需要把握的第一印象形成的六大要素。

言谈举止——良好的第一印象,50%来自外表形象和言谈举止。销售人员自我表现的沉稳,从容,自信和礼貌,都会引导客户对他产生好感。没有哪个客户会喜欢轻浮轻佻的销售人员,没有哪个客户会喜欢慌乱无措的销售人员,当然也没有哪个客户会喜欢自卑怯懦的销售人员,也不会有哪个客户会喜欢缺乏礼貌、横冲直撞的销售人员。

谦和态度——对客户表现出欣赏,钦佩,尊重和认同的态度。销售人员既要自信,又要谦和。在和客户首次接触时,就要让客户感到你的谦和与对于客户发自内心的敬重感。基于人性的弱点,每个人内心都需要获得别人的肯定、认可、尊崇和欣赏,客户也是一样一样的。当客户感到你对于他高度认同的、令人舒适的惬意感觉,你自然会给他留下良好的第一印象。

用热忱,点亮客户内心之火

热忱相待——对客户表现出发自内心的热忱和关注。销售人员的热忱和关切,既会表现在脸上,也会表现在语气和情绪上。销售人员在和客户沟通中,如果能够关心客户所关心的;认真关注客户经营状况,适度关切客户经营所存在问题,那么自然会对留给客户的第一印象加分的。

诚恳可信——让客户感到你的真实,而不是经过美颜的你。那些经验丰富的销售人员在面对客户时,不会一味吹嘘产品和品牌的优势和亮点,而是会以精心推敲的语言,既表达出品牌优势和产品亮点,又告知客户相应的小的不足。这样会令客户感到销售人员非常客观,真实,可信。当然了,留下这些印象,当然是极好的。

专注是一种力量,利于留下良好第一印象

专业专心——显示出专业素养;表现出你专业度的出色。在客户眼里,销售人员是不是专业,和他沟通时是不是高度专注用心,既是第一印象的构成要素,同样也是评判销售人员的标准。假定你非常专业,让客户觉得和你沟通价值感十足,那么设想一下客户对你的感觉;假定你的表现,像个初出茅庐的青年,对产品半懂不懂的,那么设想一下,客户会怎么对你的表现打分?如果对你打分很低,你留给客户的第一印象又怎么会好呢?

超强表达力——有一种直达人心的力量。有那么一些身经百战而得到自身提升的销售人员,有那么一些千锤百炼而悟性超高的销售人员,在和客户沟通时,内心既有强大的力量,外在表现又具有超强的表达力,言谈举止,一方面高度集中于客户所关注的层面,一方面表达深入人心,给客户以清晰、清澈、一针见血的感觉。这样的销售人员,当然会给客户留下非凡的第一印象。

认真学习,自然就懂得怎么提高素养

关于第一印象问题,我说说个人的感受和认识。

由于我是一个非常诚实的人,而又对所销售的产品比较专业的人,所以我给客户留下的第一印象,普遍是真实可信、感觉可靠的。这个是成交后的客户对于我的评价,而这样的例子非常多。每个销售人员都有他的行事风格,不可能在对个人第一印象的打造中千篇一律,但肯定是围绕着自己的特长,围绕着自己的性格特征来做的。

在实际的工作中,销售人员一方面要留意要留给客户良好的第一印象;另一方面,也要考虑客户留给你的第一印象。对于那些留给销售人员第一印象超级差的客户,那些傲慢无礼、目中无人、出言不逊的客户,当然销售人员是没必要再做理会的。

瓶子里有什么,就会呈现什么

从上面的叙述中,我们一方面指出来销售人员留给客户良好的第一印象的重要性,另一方面,也提出来留下良好第一印象的方式和路径。每个销售人员都是在实践和时间的打磨中不断成长的,就算是要留给客户的第一印象,也需要仔细揣摩,唯有通过认真提高自身综合素养,才能获得客户的良好认同的。销售人员如同五颜六色的瓶子,瓶子里装了什么,自然就会呈现出什么的。为了使自己有出色表现,当然要给自己的瓶子里装满出色内涵才行。

想要更出色,就要多磨砺,所以营销同仁们,好好努力吧!

 

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